如何为早期启动产品定价

对于许多企业家而言，定价与高级计算一样复杂。但是与数学不同的是，不仅存在对定价问题的正确答案。相反，这是一个判断性呼吁，每个企业家都必须根据客户行为，市场理解以及经济事实和假设，在创业公司的整个生命周期内进行多次评估。

定价是每个初创公司最重要的支柱之一。定价过低，定价过高或不收费，即使客户愿意付款，也可能意味着收入降低，客户流失甚至启动失败。有效的定价策略不仅可以提高您的启动利润，还可以提高客户满意度和保留率。

务实的定价方法很重要。请按照以下步骤和见解为您的早期启动产品设置合适的价格。

1.运行数字

每个企业家都了解利润的概念。如果您产生的收入超过生产，营销和交付产品所花费的成本，那么您就是在赚钱。如果您正在运行软件启动，则这些费用可能包括托管，交易费，客户支持和合同服务提供商。它们是您的商品销售成本（COGS）。

在软件即服务的启动中，毛利率，收入和销货成本之间的百分比差异可能超过80％。换句话说，COGS可以低至或低于20％。这是弄清楚您的产品可以收取多少费用以及要达到收支平衡的销售单位数量的第一步。

现实情况是，您的客户不会在乎您的利润或目标价格。他们愿意支付的价格将取决于他们的替代选择，他们对您的解决方案的迫切需求，在市场上的定位，产品差异化因素以及可感知的价值。

2.一切始于假设

产品定价（例如您的价值主张和目标购买者）始于假设。假设是一种猜测，而您的猜测受教育程度和研究支持程度越高，则其成立的可能性就越大。

每个企业家在评估创业理念时要做的第一件事就是研究竞争。大多数企业家根据竞争对手的收费来确定价格。基于竞争对手的定价是一种简单有效的定价策略。

了解竞争对手的独特差异化因素，定位和目标定位可以使您更清楚地了解要在市场上适合初创企业的位置。您可以通过将解决方案定位为高端产品并定位有能力并愿意支付更多费用的细分受众群来收取更多费用。您可以匹配竞争对手的价格，也可以降低价格以削弱竞争优势并有可能更快地吸引客户。

在这一点上，您的竞争分析工作和客户访谈只能帮助您做出有根据的假设，从而围绕您建立验证测试。一旦开始从客户那里收集自己的数据，您的价格可能会发生变化。归根结底，重要的是买家的需求和期望。对比赛进行研究可为您设定正确的方向。

3.理解感知价值

您产品的感知价值可以简单地回答：与竞争对手相比，客户感觉到您的产品所付出的价格能带来多少价值。如果您认为产品的价值高于价格，那么您的产品就会被视为有价值。差异越大，您的产品对他们来说就越有价值。诸如产品之类的关键词绝对是“物有所值”的价格，或者它是“不费吹灰之力”的信号，可感知的价值很高。

从理论上讲，这可能意味着三件事。您可以降低价格或增加价格，或同时降低价格和增加价格。在大多数情况下，您应该关注的是弄清楚客户觉得产品在哪些方面很重要，并且值得进行投资，因为这成为他们即使在更高价格下也无法拒绝的购买决定。

Netflix对一个标清流媒体账户收取每月8.99美元的费用。该公司了解其产品是为家庭打造的，每个成员对节目和电影都有不同的偏好。仅需再支付4美元，您就可以在高清设备上流式传输，还可以在两台设备上观看，就像您已经注册了两个帐户一样。这是一个很难拒绝的协议。

在评估Netflix定价时，我们使用了它们的基本价格。这称为价格锚定。这是一种有效的策略，可帮助客户快速实现其感知价值。没有Netflix的三个定价计划，就不会有一个计划与您的需求进行比较，因此您可能会开始考虑竞争以比较您的选择。

在制定启动思路时，请使用上述步骤和策略来设置初始价格。但是，最终，您希望客户影响您选择的数量。这种影响以关键指标的形式出现，例如客户获取成本，客户流失率，反馈，推荐率和发起人净得分。

没有价格战略或策略就无法建立起人们可以从中受益并乐于支付的坚实产品的十亿美元业务。在您的研究和计划中，应着重弄清楚人们无法拒绝的要约价格。