营销人员如何与销售保持一致以推动增长

如今，组织内的购买者可以使用大量工具来帮助他们收集购买所需的信息。这改变了买家的旅程，使营销和销售之间的协调比以往任何时候都更加重要。

在与销售人员交谈之前，销售线索将从各种来源收集信息，在设备，渠道和平台之间跳转以进行独立研究。事实上，Gartner的一项研究发现，购买团队花费27％的时间进行独立研究，而只有17％的时间与潜在供应商会面。

在这种情况下，成功地培育潜在客户意味着在此非线性购买过程的所有阶段提供价值。为了适应这一新现实，营销和销售部门必须打破阻碍协作的操作孤岛，并采用客户旅程的共同愿景。

这意味着销售人员通常可以成为品牌的第一接触点，而营销人员可以充当销售推动力。这两个功能自然已经交织在一起，但是对于组织来说，要抓住这个机会，他们必须积极打破两者之间的孤岛，并促进协作。

通过采用需求中心模型，组织可以将多个业务部门整合到一个位置，利用决策者就目标达成一致并朝着这个目标努力。

三大挑战

组织面临的主要挑战是无法更紧密地整合其销售和营销团队，以满足当今买家旅程的需求。

文化鸿沟：在大多数组织中，销售和市场营销部门都在努力改善协作。但是，最大的障碍是激励人们实现单独的目标，而不是为实现单个目标而共同努力。

孤立地工作会导致使用不同的数据和术语，最终导致对业务的不同看法。相反，应该集中精力。营销和销售不应竞争或争取信誉。它们应该相互补充。

技术难题：随着营销和销售工作越来越依赖于技术，集成不同的系统以共享数据并允许这两个学科协同工作是一个日益严峻的挑战。随着这两个领域变得越来越复杂，平台和工具继续激增，从而增加了复杂性。

在优化数据时，找到一组通用的优先级与集成不同的系统一样重要。成功的技术集成不仅仅是系统。这与文化和领导力有关。

内容一致性：公司经常无法在营销团队和销售团队之间调整内容。这是由于孤岛工作以及对彼此活动的缺乏了解。消息传递，语气，外观和感觉必须一致且互补，以确保顺利进行客户旅程。

以下是实现销售与市场营销之间更紧密，更高效的工作关系的10个实用要点：

1.作为专门职能，投资于营销运营或需求中心，并任命一名领导者。这将把营销从销售支持业务转变为创收机器。

2.记录营销，销售和其他关键团队（如IT，运营和客户支持）的端到端流程，并明确指出谁承担了什么角色。

3.将销售和市场营销安排到虚拟团队中，这些团队可以一起工作并关注一组客户。团队应围绕客户的经验，需求和旅程以及特定解决方案或产品的购买过程进行调整。

4.确保首席执行官赞助需求中心，以确保每个人都在做出贡献，并在组织进行变革时提供必要的支持。

5.为需求中心成员安排两周一次的会议，他们在会议上考虑核心治理部分并确保达到KPI。

6.确保市场营销负责人对所需的技术及其原因有一个高层次的了解，并能够确保正确地配置了正确的工具并成功集成了正确的工具。

7.有条不紊地组织工作，以了解特定的数据需求和相关的业务案例，并通过一系列可实现的小型任务解决这些需求。这有助于从上至下推动围绕数据和分析的一致性。

8.创建并商定跨职能的测量计划，并据此围绕数据管理和处理创建治理。这将有助于消除数据孤岛。

9.通过围绕客户的核心需求调整销售和市场，并结合两种观点来提供最佳解决方案，从而共同创建内容。市场营销应该拥有内容的创建，但是销售（和其他面向客户的团队）应该有大量的投入。

10.定义KPI，并使它们对销售和市场可见。当今的营销是由数据驱动的，这意味着要承担收入责任，并对KPI承担共同的责任。

不良的一致性和协作性可能是主要的营销挑战，但是使销售和营销更紧密地协作是每个组织都能实现的。