如何在不面对面出售的情况下赢得大笔交易

销售人员，当心。社会疏远可能会持续下去。

不管怎样，销售都不会恢复正常。如果您是以某种形式的销售为生的五千万美国人之一，那么现在是时候面对一些艰难的事实了。准客户不愿与您同房。

“潜在客户和客户不希望销售人员进入他们的建筑物，”作家汤姆·塞西（TomSearcy）说。“销售人员不想旅行。这是到位销售的新世界。”

根据大客户销售专家Searcy的说法，我们不应指望任何东西能照常营业，尤其是不能恢复营业。（2012年，当我们在一起写关于沃伦·巴菲特的书时，我第一次遇到了塞西。我是他的第一本畅销书《鲸鱼狩猎》的忠实拥护者。）

HuntBigSales的创始人塞西（Searcy）表示，销售人员必须向这个以买方为导向的市场发展。我们发现自己所处的新世界在吸引客户加入您的业务方面面临许多挑战。COVID-19对日常生活的长期影响尚待观察，但是医生已经建议我们期望社会隔离能够持续下去。

塞西说：“美国的企业对企业销售模式已因大流行而重新设置，不在家旅行和工作的情况将是新的常态。”

Searcy关于该主题的最新宣言是与CarajaneMoore合着的最畅销的电子书，名为“如何就地销售：新常态中的平仓交易”。

随着Twitter之类的大公司宣布通过家庭计划在公司范围内进行新的永久性工作，商业世界已经发生了重大变化。

塞西说，就地销售模式不仅是当前要克服的障碍，而且是每个人都需要适应的新环境。

塞西（Searcy）解释说，随着旅行的进行过程的减少和现场销售的减少，销售人员和买家现在都可以在原地销售产品。

“这意味着所有企业对企业销售组织都将拥有许多新技能，度量标准和开展业务的方式。”

以前，面对面会议可能是您销售策略的重要组成部分。与客户建立信任时，面对面的互动至关重要。无法与客户见面带来了鸿沟，感觉就像是鸿沟。但是，人际关系只是建立客户信任的要素之一。

Searcy的新模型将个人关系下移到层次结构中。为了建立对您无法亲自见面的客户的信任，您需要证明自己关心他们的需求，而这要在您真正达成交易之前就完成。

“专业知识是建立信任而不是建立人脉关系的新的第一步，”Searcy解释说。

但是，不仅仅是销售产品或服务的专业知识，就地销售还需要您成为潜在客户的专家。

Searcy继续说：“第二个信任步骤显示出您对潜在客户的市场挑战有多了解，而第三个信任步骤是您能够使用公司独特的解决方案来应对挑战。”

在这种新模型中，信任更少来自关系，而更多来自您对客户需求的专业知识。通过向客户展示您正在个人考虑的问题，并为他们的问题提供解决方案，您可以利用自己的专业知识来建立信任。

因此，潜在客户不希望与您呆在一起。不要个人化。相反，要学习如何将它们放入“缩放”房间。销售人员始终具有适应能力和弹性。现在比以往任何时候都需要。