在Covid-19危机期间如何进行更好的客户对话

Covid-19危机在工作和生活的各个方面给每个人造成了如此多的混乱和不确定性。与客户交谈时，可能很难知道如何在确认危机与专注于业务之间取得适当的平衡。尤其是如果客户的业务受到危机的影响，或者如果买家更不愿购买，那么了解如何以富有同情心的方式与这些客户进行对话非常重要。

有时可以将业务和个人与客户对话融合在一起，特别是在压力，悲伤和不确定性普遍存在的时期。以下是在冠状病毒危机期间进行更好的客户交流的一些技巧。

Covid-19已导致每个人的工作重点和日常生活体验发生了巨大变化。我们已经从美国的每个公司以及LinkedIn的所有人那里看到了这样的例子：许多人都在评论这场危机，并分享有关危机如何影响其业务的故事。因此，不要以为您与客户的销售对话必须严格涉及业务。通过仅询问客户他们的状况，他们如何应对最新消息来开始对话。您不必害怕承认我们所陷入的危机。

大多数客户可能会对您坦诚并愿意谈论我们正在经历的情况表示赞赏。在危机时刻，客户可能会对那些不了解更大情况的销售人员持怀疑态度。

但是，您不必赘述；不要整个通话都在谈论Covid-19。尝试保持对话轻松愉快。您可能想要说些类似的话，“显然，这是疯狂的时刻！到目前为止，您和您的生意如何？”或“自从我们谈话以来已经有一段时间了；情况当然很困难，但是在上个月，我的公司开始进入一种新的常态，我很想与您交谈。您的情况如何？”

用共同的经验和共同的对手谈论危机可以帮助您的客户感觉就像您站在他们一边，就像你们都在同一个团队中一样。您并不是要向他们出售东西；您正在尝试帮助他们克服影响地球上每个人的危机。

善解人意地倾听

现在，每一次与客户的对话都需要将同情放在首位。与以往任何时候相比，更加敏感地关注您的客户正在经历的事情。耐心一点。要有同情心。愿意只听一听并在电话上与他们坐一分钟-他们可能还没准备好买东西，他们可能对你没有好消息，甚至不愿意听到你的消息。

每个人现在都经历着很多情绪。您可能正在致电一位家庭成员死于Covid-19的客户，他们可能自己感染了病毒，或者可能有较高的感染风险。您的潜在客户的公司可能遭受了巨大的打击，并且可能难以维持业务。

无论您的客户经历什么，都愿意倾听并表明您在乎–不仅是作为商人，还是作为人。

显示漏洞

这场危机无所不包，对许多行业造成了沉重打击。您与客户的对话可能是分享您自己的故事的好机会。当然，不是用悲伤的方式，也不是用“我有祸”的语调，而是作为承认危机并帮助客户知道他们并不孤单的另一种方式。

您可能希望向客户开放有关您在危机期间的个人经历的信息。你认识被感染的人吗？危机如何影响您附近的城市或社区？您对所服务行业有什么担忧？

当然，您出于业务目的而进行这些电话咨询，但您仍应尝试保持自信和乐观。但是可以与您的客户一起对世界的不确定性感到同情，并向他们展示您对危机的个人反应，同时还可以乐观地展望您的公司如何帮助他们恢复，重建和前进进入更美好的未来

出售前的帮助

现在比以往任何时候，B2B销售人员都在帮助人们。您的B2B买家可能正处于史无前例的危机时刻：他们可能难以维持业务，或者最近不得不与一些心爱的员工或长期供应商分道扬ways。他们也可能正在经历情感动荡，对自己的健康和财务前景感到恐惧。

准备提供帮助。准备好思考如何才能帮助客户的业务，即使可能与您所售产品不直接相关的方式也是如此。超越眼前的短期交易而思考，并建立长期的关系。即使您不能在今天或今年晚些时候向该客户出售产品，也要寻求建立可能持续多年的业务关系。

Covid-19危机最终将过去。但是即使在危机时刻，也有机会更好地帮助客户并进行有意义的客户对话。不要害怕变得脆弱，成为人类，并以同理心聆听。我们都一起度过了这场危机，并且仍然有许多方法可以与客户建立联系并互相帮助，从而变得比以往更强大。

格雷格·施瓦兹（GreggSchwartz）是战略销售与市场部销售总监，该公司是任命公司中的领导者，为数百家企业提供潜在客户咨询。要关注有关潜在客户生成最佳实践的最新讨论，请与超过6,500名销售专业人员和企业主“管理您的潜在客户”一起加入Gregg的LinkedinGroup。