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珠宝租赁平台「款戴」:以租赁模式带动线下柜台销售

近几年,租赁经济正在逐渐接管我们的生活。本月初,服装租赁平台衣二三刚刚获得新一轮战略投资;奢侈品包包租赁平台有喵租包去年11月完成了Pre-A轮融资;奢侈品租赁平台星洞于今年5月也完成了Pre-A轮融资。
最近接触到的珠宝租赁平台「款戴」和C2B2C的租赁经济略有不同,商业模式是B2B2C,通过首饰租赁获客,将线上的流量引入合作品牌方的线下店,提高柜台的销售,店内会有一节柜台专门用于租赁业务。
用户可以选择月卡或按次租赁,月卡价格为399元。目前产品主要是珠宝,业务上线不到一年,注册用户已经超过了50万。
创始人兼CEO王小建介绍,选择珠宝赛道是出于两方面的考虑,首先珠宝首饰品类,消费者对品牌的依赖度低,更注重珠宝的材质和款式;另外,首饰的易损耗程度低,容易保值,而且经典款不会过时。
起初,款戴预期的主要用户是一线城市的白领,但实际的用户分布比预期下沉,一二线城市用户占比35%,而三四线城市的用户占比达65%,除了城市白领、还有蓝领工人、网红、大学生、全职太太等群体。
还有一点值得注意的是,主要的购买人群是30-39岁的用户,占比50%以上,是有一定经济实力的中年用户,消费意愿较高。王小建认为,相比一线城市的用户,三四线城市用户的消费选择更少,虽然收入没有一线高,但物价压力小,生活成本低。另一方面,合作的品牌方在三四线城市有足够多的门店,提供的丰富的渠道。据款戴提供的数据,周六福全国共2400多家店,周大生门店数量超过3000家。
租赁并非主要的盈利模式,款戴是租赁转化销售导向,目的是向品牌方的线下店引流,提高柜台的销售额。因此在产品上面,款戴以高价饰品为主。根据团队提供的数据,价格在6000-13000元之间的首饰最好卖,销售转化率也相对较高。
王小建提到,起初产品定价多在6000至一两万元之间,后来为了吸引更年轻的用户,款戴增加了在3000-5000元价格的款式。在他看来,更便宜的千元级珠宝在租赁市场没有竞争力,消费者倾向于直接购买。
 
获客渠道上,款戴的部分用户来自母品牌天兔珠宝的用户转化,目前已有微信小程序、京东和支付宝三个平台,计划在春节前推出App。另外,款戴也会用推荐奖励的方式刺激好友转发,利用社交裂变实现用户增长。款戴在北京和广州有线下自营体验店,设立线下店的初衷是为了让用户更直观地体验新租赁的生活方式。
在货源端,款戴的珠宝一方面来自母品牌天兔珠宝,另一方面和老凤祥、周六福、周大生等老牌珠宝集团合作。由品牌方提供珠宝,用户在线上租赁,然后到品牌的线下门店取货,用户因此可以从线上引流到线下。目前线上可以选择的SKU有上万款,每月还会上新1000多款,购买转化率在6%左右,团队计划在未来两个季度将这个数据提高到30%。
对于合作的品牌方来说,这种以租赁带销售的方式也是不错的尝试。虽然中国的奢侈品市场增速达20%,其中珠宝品类占比达到27%,但公开数据显示,近几年各大老牌的珠宝品牌都面临营业额下降的危机,以周大福为例,2017财年其营业额同比下降9.45%,其他品牌是营收更是呈现倒V字,和款戴的合作也可以看做是品牌方的数字化渠道探索。
最后介绍一下团队,创始人王小建曾任职于大旗网、YOKA时尚网、走秀网,担任市场总监,2011年进入珠宝行业,先后创立北京天兔珠宝和款戴珠宝租赁平台。公司正在寻求Pre-A轮融资,将用于供应链扩展、技术开发、用户体验升级以及市场营销。

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