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Farmatch全球衣橱:在二三四线城市开设线下奢侈品折扣集合店

一二线城市的市场看似比较饱和,越来越多的初创企业将目光瞄准三四线城市甚至县域市场。
最近接触到的“Farmatch全球衣橱”就是其一,他们通过加盟的形式在二三四线城市开设线下奢侈品折扣集合店,项目今年年初启动,已经开设了7家门店,单店月销售额在20-25万,普遍能保证当月盈利,6-8个月收回投资成本。以其在四川省内江市的新店为例,开业首周便收到了合计45万元的入账(商品销售+会员充值)。
“渠道下沉+消费升级”,这是我对Farmatch最核心的两个印象,下沉市场到底存在着什么样的机会?将自己定义为“mini奥莱”的Farmatch又怎样规划自己的发展?
“一线城市的年轻人们开始追求多元、小众、去品牌,但二三四线城市的诉求还停留在高性价比以及更棒的品牌”,王川告介绍。这部分人群仍然习惯在线下消费,所在地却没有高端品牌的专柜、专卖店,能找到的都是一些国内老品牌,其中有很多也将价格升至千元级。
因此,Farmatch在核心商圈开设门店,用专柜价格的2-3折(很多夏装在千元以下,秋冬也在1-2000元左右)售卖名牌的尾货服装,门店设计讲求调性,强调服务和体验,从而满足下沉市场的消费升级需求。王川表示,经过这些年来的市场推广,大家对一些名牌诸如巴宝莉(BURBERRY)、寇驰(COACH)、古驰(GUCCI)都有了不错的认知,能用低价买到牌子货,自然是一件受欢迎的事情。
此前也有一些外贸店在做这件事,但存在两个无法解决的问题:1)小店体验差。即便打折,名品的价格仍然处于中高,消费者需求更好的体验;2)无法规模化采购、也无法保证正品。这类小店大多并非正规经营,也不追求全国连锁,存在替代机会。
王川介绍,本质上Farmatch就是满足了一部分未被满足的需求,在这些没有奥莱的城市开设“mini奥莱”,用“全球衣橱”的品牌占领消费者心智。这一模式的核心其实在于供应链,因而Farmatch选择加盟的形式加快渠道铺设,寻找具有一定客群及人脉资源的加盟商,按照统一标准装修开店,由总部按销量进行备货、补货、调换货,加盟商能拿到40%~50%的分成。王川坦言,加盟商的管理会是一个挑战,Farmatch接下来也计划开设2-3家直营样板店,同时用定期考察、集中培训、提前订货等措施来保证门店质量。同时,加盟商更了解当地消费者,即便大型平台未来用同样模式开店,也会具有一定优势。
而在供应链方面,Farmatch的一位联合创始人在服装行业有近15年的经验,对服装尾货供应链比较熟悉。当前,Farmatch在上游有近200个合作渠道,交叉覆盖了覆盖50余个一二线品牌。总部会与当地加盟商合作,深度调研当地消费习惯之后再配货,保证千店千面,按月为周期调换货。
在市场空间上,王川介绍,国际大牌在国内一年的销售额约有6000多亿,按照20%-30%来计算,尾货库存市场每年有2000多亿,Farmatch模式的天花板其实会很高。当Farmatch集合店在当地初步建立起品牌优势,便希望推出自有品牌来获取更高的盈利。
最后来介绍一下团队,创始人兼CEO王川曾任搜房网市场发展部总监、搜狐市场总监,2013年起开始创业,也曾创建快消B2B平台。今年6月,Farmatch曾获数百万元天使轮融资,当下也在继续寻求新一轮融资,主要用于供应链强化、全国招商拓展及运营、平台系统及产品开发。

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