二手车电商蓄势曲折但正确的路 车好多完成3亿美元新一轮融资

时隔一年零一个月，车好多集团（瓜子二手车母公司）宣布已完成3亿美元新一轮融资。这也是过去一年多里，二手车领域的第一笔重磅融资。

曾经，二手车电商行业特别热闹，几家企业仅在广告上就砸出了上百亿的规模。但是，竞争叠加疫情的影响，过去一年多的时间里，排名靠后的平台已经渐渐失去了声量，车好多旗下的瓜子二手车成为了为数不多的幸存者与领跑者。

互联网行业有一个不成文的定律，剩者为王。从社交到电商再到团购，无不一直遵循着这一定律。腾讯、阿里、美团都是击败了无数对手，实现了剩者为王。

在二手车电商领域，剩者成为胜者的过程，显得更为曲折。

因为二手车行业并不是一个纯线上的生意，从收车到交付，涉及了大量的线下环节。而凡是涉及线下的生意，由于地域、规模、政策等各种因素的限制，互联网化的改造难度更大。

不过，二手车电商化正走在正确的道路上。

虽然疫情一度按下了“暂停键”，但也让慢下来的从业者可以重新审视这个行业，回归服务用户的初心。

美国二手车市场发生的变化，让从业者看到了二手车行业的终极模式——二手车纯电商平台Carvana过去一年半的时间，用户口碑（NPS）评分达80分，市值超越了传统二手车商Carmax。

对冲基金D1Capital的基金经理DanSundheim表示，他非常看好二手车电商公司，预计在15年内，大约30%的二手车销售将在网上完成。“（网上购物）是一种比花很多钱和二手车销售员谈判更好的消费者体验方式。”

电商，二手车的终极模式

疫情肆虐的时期，美国二手车市场遭到“暴击”。然而，在其他平台焦头烂额忙着推出线上服务的时候，Carvana的销量则在加速增长，并获得了资本市场的认可，目前的股价已经是2020年初的3倍，市值最高时超过了500亿美元，是传统二手汽车零售商Carmax的2倍以上。

不只是Carvana。实际上，在欧美二手车领域，电商化线上购车模式已成为市场主流，相关企业成为资本市场追捧的热点。

德国二手车电商平台Auto1在30多个国家开展业务，目前市值约130亿美元。Barrington分析师GaryPrestopino给予了美国二手车电商寄售平台CarLotz“跑赢大盘”评级。称其正在全国范围内展开业务，以推动网络效应，长期来看，这能提高股东价值。

相比传统线下模式，电商模式能以低成本聚集并服务海量消费者，有更强的规模效应和网络效应，将生产和销售的边际成本降至最低。亚马逊、阿里、京东等电商平台的发展，都证明了在消费领域，电商模式是目前效率最高的模式。同样，在二手车领域，电商模式也被认为是行业最高效的模式。

以Carvana为例，作为一家在线二手车交易平台，因为其提供的“在线购车”模式，可以让用户在线浏览、下单，直接获得贷款审批，还可以提供送车上门服务，用户享有七天退货的用户权益，被称为“汽车界的亚马逊”。它一系列的服务举措，也极大地提升了买家用户的体验，用户口碑（NPS）评分达80分。

一站式在线购车体验、标准化车辆评估、车源数字化展示、购车过程真实透明、没有隐藏收费、清晰报价单、全国真车源、送车上门……这与眼下的瓜子二手车不谋而合。

实际上，用电商模式提升行业的交易效率与服务体验，正是杨浩涌做瓜子二手车的初衷。

此前，瓜子二手车的电商化尝试可以被称为半电商模式。消费者在线上看车、选车，然后被引导至线下门店，在线下完成成交。2019年，瓜子二手车相继推出瓜子二手车全国购、瓜子二手车开放平台，进一步向前推进全电商化的迭代。

此次融资，也是为了继续在二手车电商化方面进行探索。杨浩涌表示，汽车交易已进入电商发展的新阶段，车好多将持续围绕用户，建设提供更优质产品和服务的能力，并把这些能力与标准，赋能给整个行业，加速推动汽车流通行业效率与用户体验的变革迭代。

车好多的投资方、HCapital创始人陈小红则表示，技术成熟、用户消费的线上化迁移正在催生汽车交易的电商化。车好多过去几年一直在探索并建立汽车电商基础能力，在寻找创造用户价值最优解的过程中快速迭代商业模式。“我们认为车好多在汽车电商领域的发力，将推动国内汽车电商的主流化时代加速到来。”

蓄势，曲折但正确的路

回看过去六年，是杨浩涌带领瓜子不断逼近“二手车电商”这一终局的过程。

要想做到全电商模式，尤其是非标品的二手车，不是一件简单的事情。不但需要搭建线上平台，还要培养用户习惯，构建线下供应链、物流、交付等设施。

以Carvana为例，数据显示，它为搭建线上二手车交易平台花费超过20亿美元，实现功能包括支付技术、置换车辆评估、车辆贷款金融服务、在美国各州更换车辆，另外还包括对车辆进行修复、储存和交付的物流网络。

CarvanaCEOErnestGarciaIII认为，这是劳有所获，“建立一个全新的供应链，在全美范围内支持数万辆汽车，是一件成本很高的事情，但平台搭建完成后，便会长期受益。”

在中国，由于二手车市场起步晚，线下市场混乱，产业基础设施薄弱，想要做到全电商购车，需要比Carvana付出更多。

2015年，杨浩涌出任瓜子二手车CEO后，他就发现市场上的交易以分散在各地的小市场为主，各类平台众多，但对车辆的评估、定价又毫无标准与规范。这导致用户对二手车交易的价格和质量都没有信任感。

为此，瓜子拿到投资后，果断进行了大手笔的广告投放，对此，杨浩涌有自己的考虑。一来，二手车行业并没有全国性知名品牌，广告可以让瓜子的品牌快速占领用户心智；二来，让消费者关注到二手车电商，了解电商给这个传统行业带来的改变，能让更多消费者接受线上买卖二手车。

基于海量的交易数据积累，瓜子二手车推出了由人工智能体系计算出的兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格——瓜子价。今天，越来越多的用户在买卖二手车的时候，都会先参考一下瓜子价。经过广告投放，平均每10个中国人中，9个人知道瓜子，提到二手车电商，5个人会首先想到瓜子。

在实现标准化定价的同时，瓜子二手车还投入重金，制定了行业领先的检测标准，并通过全国开店夯实了服务能力。在瓜子所有的上架车源均经过专业检测与整备，提供透明、详尽的检测报告，排除调表、火烧、水泡、严重结构性损伤及其他影响行驶安全的严重风险。

配合大数据与人工智能对交易、物流、交付等相关数据的分析，瓜子二手车构建起了覆盖全国范围的物流、交付网络，保障车辆的高效、准时交付履约。目前，在国内部分城市，用户完成购车订单支付后，可以选择由瓜子交付顾问提供的送车上门服务。

从最初的C2C模式到迭代为C2C、C2B、B2C多模式运营，看起来，瓜子二手车一路走来，路途曲折。但正所谓，人生没有白走的路，每一步都算数。正是瓜子二手车过去6年的不断探索，搭建起了二手车电商的基础设施，为今天的全电商模式夯实了基础。

当构建起了行业标准与产业基础设施后，搭建全国性线上平台，也是非标品交易进化的一个方向。典型的代表就是贝壳找房和链家。链家定义了真房源、透明中介费、标准化签约、ACN（经纪人合作网络）等行业标准与产业基础设施后，升级出了贝壳找房。目前贝壳市值超560亿美元，是我爱我家、房天下、58同城、易居、房多多市值总和的5倍之多，显示出了资本对这一方向的认可。

二手车电商的春天

过去的6年里，杨浩涌一直没有停止探索，也做了很多关键的决定。这些探索的背后，他的目的就一个，找到可以实现规模效应最大化的路径。

此前，受限于基础设施、用户认知、流通政策等因素，无法直接采用全电商模式，瓜子二手车采取了过渡型半电商模式：线上选车+线下交易的模式，推动行业的数字化、电商化向前发展。当产业基础设施搭建得差不多的时候，行业也迎来了政策利好。

2020年4，财政部、国家税务总局联合发布公告，降低了经销的纳税的增值税，降低了交易成本。商务部、公安部、税务总局3部委于4月印发《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》推进取消二手车限迁政策的落地，同时推动转移登记电子化、无纸化的落地，让二手车在全国范围内流通更顺畅、便利。

所谓限迁，通俗易懂地解释，是二手车异地过户需要符合迁入地的上牌政策。外地的一些排放标准过低的车辆，不允许迁入本地。据统计，全国95%以上的地级市都在执行着不同程度的限迁政策，降低了二手车行业的流通效率。

全面取消限迁，实现全国范围车源的有效供给与购车需求的合理匹配，能让二手车卖家能够以更好的价格、更快速地售出车辆，让不同地域的买家能以合理的价格买到高性价比二手车，将极大地推动汽车行业的流通以及行业效率。对于广大想要购买二手车的准车主来说，需要付出的价格也会更加合理，手续也更为简单。

二手车是“非标”产品，一车一况一价，普通消费者很难全面认知、了解一台二手车。如果没有可靠的平台以及定价标准，即使取消限迁，普通消费者也不敢轻易购车。如果选购的是异地车辆，长距离的运输、交付也是一个问题，更不要说售后服务和保障。

此前，由于限迁导致二手车流通受阻，大部分车源只能在一定区域内流通，这使得车源更具本地属性，本地化的线下门店也就成为了用户体验的重要组成部分。为了满足用户需求，瓜子二手车在全国范围开设了严选店。

随着国家推动全面取消限迁政策的落地，地域限制被打破，二手车正在形成真正的全国范围市场。瓜子二手车也适时调整策略，探索门店、整备、交付三合一的全新供应链模式，降低成本的同时，也保障了车辆整备及售后保障服务。

瓜子二手车将供应链降本增效节省的成本让利给用户，为用户提供更优质的车辆整备及售后保障服务。瓜子在业内首家推出三包服务，提供行业最高标准的保障服务。瓜子提供的7天无理由退车服务，让消费者享受7天试驾时间，如果不合适，可享受无责退车，无需承担任何费用，堪比Carvana等欧美先进市场水平。

经过不断的探索后，随着产业基础设施的完善和政策利好的助推，二手车电商正在加速成熟。在瓜子这样的产业级协作平台的带动下，二手车行业将真正实现效率和体验的代际跨越。