在线汽车市场如何从COVID-19诞生，比以往更强大

在COVID-19期间，很少有行业经历过波动-严重的销售下降和加速的增长-就像在线二手车市场一样。在过去的几个月中，在线买卖汽车已从未来的方式迅速转变为现在的当务之急。为什么行业证明如此有弹性，在线买卖汽车的趋势是一时的流行，还是表明亚马逊汽车零售化的指标？我与虚拟二手车市场SHIFT的联合创始人兼联合首席执行官TobyRussell坐下来（虚拟），以了解更多信息。

聚焦行业

乍一看，在线二手车市场空间并不是在COVID-19期间经历空前增长的明显选择。在美国许多人口最稠密的城市中，由于在家中和就地庇护所工作的人们的运输需求已经萎缩。此外，人们希望在经济压力和失业率上升之际，消费者在诸如汽车等大件商品上的支出会下降。

实际上，在3月下半月以及整个2020年4月，随着消费者适应新的经济现实，在线二手车的销量大幅下降。SHIFT4月份的销售额比2月份的销售额下降了40％，该公司的主要竞争对手Carvana和Vroom都是公开上市的公司，也遇到了主要的销售挑战。Carvana的4月销售额比2019年下降了40％，Vroom被迫以大幅折扣出售其很大一部分库存。但是，随着消费者习惯于这种新的常态，他们开始寻找一种安全有效的方式来满足他们的运输需求，从杂货店购物到紧急情况下去医院。在线二手车市场迅速扮演了这个角色。

这些市场的出现部分与其商业模式的性质有关，以及它们相对于其他运输方式所提供的收益。当COVID-19开始传播时，许多传统的汽车零售商和经销店都关闭了，旧金山等大城市的公共交通也关闭了。即使在公共交通保持正常运行的情况下，在拥挤的环境中的前景也被证明对许多人来说负担太大。可替代地，由于骑乘者通过车辆的高速度，乘车共享和对等汽车租赁平台也提出了挑战。最后，由于航空旅行的限制，度假者从航空旅行转向了私人车辆旅行。对于许多人来说，私人交通工具是唯一可行的选择，如果还没有汽车，

迎接挑战

这些市场因素的融合为在线汽车市场提供了一个独特且巨大的机会来服务无数新客户。正如埃德蒙兹（Edmunds）的分析师IvanDrury指出：“Carvana，Vroom和SHIFT总共在2019年售出了不到300,000辆汽车，占美国二手车市场的不到1％。”另一方面，这一机会挑战了这些尚未获利的市场的资源和容量，并迫使在线二手车购买和销售经验的重塑，以迎合那些希望在不牺牲传统购车过程的情况下寻求在线零售收益的新受众。

领先的在线二手车市场都以令人印象深刻的执行力应对了这种沉浮的局面，将安全放在首位并推动了行业前进。结果，Carvana和Vroom在2020年第二季度的下半年表现强劲，而SHIFT的2020年5月的销售额回到了之前创纪录的2月水平。

换档

尽管整个行业展现出了令人印象深刻的规模化运营能力，但规模却远超预期，这是旧金山SHIFT及其COVID-19经验与众不同的原因，以及为什么我特别想与SHIFT联合首席执行官TobyRussell交谈，是公司在危机爆发时展现出的适应性和创新能力。SHIFT的用户体验在试驾的关键领域不同于Carvana和Vroom。Carvana和Vroom各自提供7天的宽限期或购买后的“退货政策”，以简化交易的承诺。但是，SHIFT方便地将其汽车带给了潜在客户，并允许他们在购买前进行试驾。

此新增功能引入了SHIFT在COVID-19上下文中必须解决的一系列后勤和安全注意事项。作为回应，SHIFT迅速（在加州封锁令的字面几天内）推出了几项更新，以拉塞尔的话来说，目的是“使汽车更安全，试驾和购买过程更安全，并且过程更容易获得。”首先，SHIFT将汽车交付和试驾过程调整为非接触式，这在后勤方面可不是一件小事。其次，该公司开始免费对所有车辆应用抗菌治疗，以防止细菌传播。此外，SHIFT还创建了基本工人计划向基本工人提供折扣。鉴于SHIFT因COVID-19而处于最初的可怕财务状况，并且将重点放在试驾上作为核心差异化因素，因此该公司实施的措施被证明对业务的健康和未来至关重要，该措施自此宣布了计划今年上市。

当被问及SHIFT的团队和运营情况如何使该公司能够团结一致时，Russell强调要始终如一地适应不断变化的客户需求。他还认识到组建一支跨学科团队的价值，该团队包括不同的背景和观点，以促进创造力和合作决策。在这种情况下，根据COVID-19策略进行开发和执行需要汽车交付人员，汽车修理工，设计师，软件工程师，产品经理等之间的投入和合作。最后，罗素（Russell）表示感谢和SHIFT（福特）的好运，从战略的角度来看，它的大部分策略都是，例如将试驾车运送到某人的家中，或扩展到至少8年以上历史悠久的“超值”汽车领域80

在线汽车市场的未来

放眼未来，问题仍然存在：在线二手车市场的近期增长中有多少是时代的标志，而不是购买行为的根本转变？Russell认为，在大多数情况下，由COVID-19驱动的行业动态和增长将持续存在。

面向在线汽车零售的轨迹已大大向前拉。甚至在几个月前，业内许多人认为，在线汽车市场要真正占据主导地位还需要5年的时间。在线汽车市场的采用将继续加速的原因很简单：这是更好的客户体验。根据CarGurus发布的2019年报告，96％的人开始在线购物，研究并成为他们感兴趣的汽车的价格专家。但是，在大多数情况下，这些消费者实际上无法购买他们在网上看到的汽车。而是将他们转介给可能拥有或未拥有汽车的经销商。越来越习惯于简化的在线零售和配送体验的消费者将无法继续接受汽车购物体验和交易体验之间的这种不对称性。

随着越来越多地采用在线汽车市场，毫无疑问，来自传统汽车经销商的审查和竞争将不断涌现，他们希望改编自己的传统车型。由于进入壁垒很高，Russell不必担心这种竞争加剧，首先是发展功能正常的电子商务能力的困难。这种基础设施在汽车领域的构建特别复杂，因为任何在线市场都必须考虑融资和保修要求，以及转移大量美元和车辆所有权的能力。履行提出了另一个障碍。汽车交易的完成与其他类型的实现有显着不同-汽车无法像大多数其他在线购买和实现的产品一样装箱和运输。

尽管拉塞尔承认可能不会持久，但另一个值得注意的趋势是从新车交易到二手车交易，再到二手车交易到二手车交易。SHIFT的最新数据表明，对老式和低价位汽车的需求很高：这些类型的车辆历来占SHIFT试驾的15-20％，但最近已增加到试驾的30-40％。SHIFT先前提到的较旧SHIFT认证汽车的价值细分是针对这一不断增长的需求。

最后，从历史上看，试驾的高峰需求是周末。最近，由于在家工作的人们在工作日结束时试驾，高峰需求已经转移到了星期三至星期五。零售周的形状和零售年的季节性是否会改变并长期保持平稳尚无定论。

疯狂的旅程

在过去的几个月中，已经测试并验证了在线汽车市场的价值，并证明汽车行业不能也不会免受零售业的颠覆性影响。时间将证明SHIFT是否可以在COVID-19期间展示相同的创新技术，使其与在线市场脱颖而出，或者成熟的Carvana和快速成长的Vroom将带头。无论如何，鉴于增长空间很大，在线汽车市场行业是多个参与者可以维持可观份额和可持续业务的行业。在线二手车市场的未来确实是光明的。