如何训练您的销售团队在情感上说服潜在客户

您可能已经听说过，购买决定是基于情感而不是逻辑。也许您甚至经历过。您知道需要为您的企业租用服务，并且从物流上来说，所有内容都已签出-但您仍然觉得这不适合您。或者，某些事情绝对没有合乎逻辑的好处-例如，您上次假期预订这家酒店的价格是街上同类质量酒店价格的两倍-但无论如何，您都觉得自己被迫这样做。

“感情上被迫”是完全相同时，他们考虑购买你的产品或服务的潜在客户应该怎么感觉。但是，要想达到这种情感反应，就需要对行为科学以及人类如何做出决策有深刻的理解。仅仅知道我们是情绪激动的决策者并试图吸引他们是不够的。这种销售形式必须吸引人类的总体心理习惯。

为了进一步了解这一点，我与销售培训师和7thLevelCommunications的创始人JeremyMiner聊天。迈纳（W.Miner）通过超越大多数销售人员所做的工作，在其W-2职业生涯中每年赚7个数字：他创造了一种销售技术，可以帮助销售人员在情感上说服潜在客户，通过帮助潜在客户说服自己。他与我分享了他专有的“神经情感说服力提问”技术的主要原则，这是他多年来对措辞和潜在客户反应的精心关注而制定的。

前景应该做到80％

虽然措辞已经完善，但Miner教导说，大部分的谈话实际上不是销售人员的工作。矿工分享说：“当我在大学里完成第一份销售工作时，我就开始了解有效的销售方法。”“当时我正在学习行为科学，但奇怪的是，我从’旧销售大师’那里学到的一切都与我所学到的人类心理学相反。销售专家教您问一些基于逻辑的问题，然后提出并阐明客户为什么要向您购买的所有逻辑方面，而我的教授则在教我，人们非常不喜欢被告知该怎么做。”Miner解释说。

您通常如何与潜在客户交流？如果您像大多数销售人员一样，在谈论他们为什么要购买您所销售的商品时就太早进入解决方案了-只有当人们确实基于逻辑推理做出购买决定时，这才真正起作用。您可能有世上所有合理的理由来解释为什么他们应该购买，但是如果他们没有从情感上说服他们确实需要或想要您要出售的商品，那么他们就不会屈服。

矿工分享说，直到最近才被销售人员采用，销售员应该问问题而不是讲话。这里的关键是，您的问题仅是基于逻辑的问题，还是您学到的问题可以拉开他们的情感和情感面？“我现在告诉我的学生，由于提出了周到的技巧性问题，潜在客户应该提供80％至90％的对话，”Miner说。这些问题是NEPQ问题或神经情感说服问题。

“我的教导是，销售员必须是发现问题的人，而不是成为’产品推销员’，”Miner指出。他通过“神经情感说服”（Neo-EmotionalPersuasionQuestioning）教授按顺序排列的具体问题，但要旨是：您的角色是首先帮助潜在客户识别他们的生活中遇到的问题。作为问题发现者，前途便会信任您。他们不想被告知需要什么。他们想被问，听和理解。

这是通过NEPQ的一部分“问题意识问题”完成的，其中包括探查潜在客户，以查看其生活或业务中是否存在与您所出售产品有关的盲点或争执点。通过询问潜在客户，如果他们不解决当前问题（引起情感），将会发生什么，则将这些措施向前迈进了一步。然后，出现“解决方案意识问题”，以帮助他们思考可用的潜在解决方案对他们有帮助。

成为“值得信赖的顾问”，而不是推销员

将其与您曾经是潜在客户时所参与的销售对话进行对比。我们害怕去经销商处和与汽车销售员交谈是有原因的。他们确信自己确切地知道我们在汽车搜索中所需要的东西，因此我们最终将他们挡住了大部分访问。试想一下，如果有一位销售员问您一些问题，这些问题可以帮助您对当前的汽车有什么问题，正在考虑的某些汽车有什么问题以及可以解决问题的选择，进行批判和情感上的思考。您可能比以往任何时候都更喜欢在经销店享受这一天。

“当您通过提出熟练的问题而不是“告诉”他们所需的内容来帮助他们指导他们的思考过程时，他们会将您视为值得信赖的权威，甚至将您视为行业专家，而不是只想佣金的销售人员。”矿工指出。“很明显，您可以在那里解决他们的问题。”

“帮助”是Miner教导的核心。事实是，如果您的产品或服务确实可以帮助某人，那么引导他们认识到如何解决他们的问题（当然，在确定他们的问题之后！）应该相当容易。销售应该是关于建议和帮助他们发现他们可能根本没有想到的问题，而不是给他们施加购买压力。这一切都是为了吸引潜在客户的情绪作为帮助之手。