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全材网:选择先效率再规模模式 通过交易利润差实现盈利

过去二十年,赢家通吃的现象让互联网公司极度仰仗规模效应,先免费/烧钱建规模壁垒是许多创业者爱说的故事。装修辅材行业也有规模和效率之争,行业内的头部玩家们,如好材网、掌上辅材、小胖熊、工头帮等都选择了先建规模这条主流路径。

而2015年成立于上海的装修辅材B2B平台「全材网」,却选择了是先效率再规模的思路。这也使得它,成为目前业内为数不多能够实现盈利的平台(今年3月实现盈利),目前单月流水超过2000万元。

首先装修辅材行业具备发展B2B电商平台的几大特征:产品标准化程度高且品类繁多;上下游市场分散;中间信息(价格和品质)不对称;物流基础设施和金融服务落后。

而全材网的模式并不复杂,平台采用自营模式,主营装修辅材的产品主打环保理念,通过交易利润差实现盈利。

具体来说,全材网上游连接厂商(早期是从二批积累订单量);中游建设仓库和物流,以上海为中心辐射长江三角洲等地区(包含武汉),实行即时配送和“T+1日达”两种物流服务,并提供金融服务;下游主要服务中小型家装企业和工长等小B端。平台对用户的价值体现在,相当的售价下,信息/价格透明化、环保的产品、配送/金融服务。

全材网CEO赵冰川称,在0-1的过程中,全材网只研究效率,他认为人力和仓库是最大的成本支出,因而人效和仓库坪效是团队成果最直接的印证:2016年初,销售团队40人,客服15-16人,而到今年9月,销售团队约25人,客服9人,月销售额却增长了50%仓储面积也从当时的6000平米下降到2500平米。

那全材网是如何做到的?方法不过是在每个环节找最优解,赵冰川举例到,“在市场端,电话+拜访的效果在实践中被证明好于促销,因而全材网就坚持用电话+拜访的形式。”而仓储效率上,一方面全材网根据SKU来优化仓储结构,用运营数据指导储存量,库存平均周转天数约4天,另一方面,实施共享仓模式来降低成本——部分仓库面积由货品供应商承担。

如果供应链的运营效率是全材网的第一步,那下一步势必就是规模了。这不得不提到,不久前,全网材对家装辅材B2B平台「好材网」的并购。

好材网和全材网模式几乎相同,布局在北京为中心的华北地区和川渝为中心的西南地区,走得却是先规模的路径。这次并购后,两家企业各自覆盖区域沿用原有的品牌名,企业总部统一调整为上海,而好材网的城市负责人则将全部保留(替换管理层保留执行层),现有团队约200人规模,今年有望共同实现超过5亿元的GMV。

对好材来说,获得效率和造血能力,赵冰川称,合并后能够将好材网的利润能提升7%-8%,全材网也将伴随规模效应获得1%-2%的利润率提升。

对全材网而言,两者在服务地域上恰好互补,除了地域还有产品种类的补充,帮助全材网一步到位实现规模化,并通过建设以上海、北京、成都为中心的三个大区辐射全国。这样一来,两家企业相比业内同类平台,无论是在业务范围还是供应链上,都离全国化布局更近了一步。

当然,两个发展路径不同的企业进行合并,无论各自胸怀如何,势必有一段磨合之路要走,但看完全材网的这个案例,在2B领域,效率和规模谁优先的问题,答案或许更清晰了。

据了解,2015年全材网曾获得德沃基金数百万元天使轮融资,并与2016年1月和6月,分别获得元璟资本、金沙江创投投资的数千万元A轮融资和金沙江创投投资的400万元A+轮。

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